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Tema
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Capítulo
10 Persuasión interpersonal
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- Definición
de técnicas secuenciales de influencia interpersonal (sequential
influence techniques)
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247
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- Explicación
de la técnica del “pie en la puerta” (foot-in-the-door technique)
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247-248
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- Tres
explicaciones de la efectividad de la técnica del “pie en la puerta”
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249
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- Dos
circunstancias que facilitan y una que impide la efectividad de la
técnica del “pie en la puerta”
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249
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- Explicación
de la técnica de “la puerta en la cara” (door-in-the-face technique)
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250
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- Diferencia
más notable entre las técnicas “pie en la puerta” y “la puerta en la
cara”
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250
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- Cuatro
explicaciones de la efectividad de la técnica del “la puerta en la cara”
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251
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- Tres
circunstancias que facilitan la efectividad de la técnica del “la puerta
en la cara”
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251-252
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- Definición
de la técnica “low-balling”
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252-253
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- Similitudes
y diferencias entre las técnicas “low-balling” y “pie en la puerta”
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253
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- Definición
de la técnica “y eso no es todo” (that’s-not-all)
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253-255
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- Definición
de la técnica “miedo-luego-alivio” (fear-then-relief)
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255
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- Definición
de la técnica de “picar” (pique technique)
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256
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- Cuatro
maneras en que se puede neutralizar la resistencia de un ataque
persuasivo
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258, Caja 10-1
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15. Definición de la técnica de “romper y luego reenmarcar” (disrupt-then-reframe)
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257-258
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16. Definición de obtención de conformidad (compliance-gaining)
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259
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17. Situaciones que determinan la selección de estrategias de
obtención de conformidad
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261-263
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18. Dos factores que afectan la obtención de conformidad
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263
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Capítulo
11 Publicidad
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- Conclusión
de los investigadores acerca del impacto de mensajes subliminales en las
actitudes y el comportamiento
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275
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- Definición
de un anuncio subliminal (subliminal advertisement)
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276
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- Dos
problemas con los resultados del “estudio” de Vicary
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277
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- Cuatro
razones por las que no se espera que mensajes transmitidos
subliminalmente influencien las actitudes y/o comportamiento de los
consumidores
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278
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- Estudio
de Greenwald y sus colegas (1991) ¿qué demostró acerca de los mensajes
subliminales? ¿del poder de la auto-estima? ¿del self-fulfilling
prophecy?
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278-279
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- Relación
entre las rutas central y periferal del Modelo de Potencial de
Elaboración de Petty y Cacioppo y las apelaciones en anuncios
publicitarios
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282
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- Explicación
del efecto de mera exposición (mere exposure; Zajonc,
1968)
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282
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- Relación
entre el efecto de mera exposición y los anuncios publicitarios
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282
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- Tres
factores que condicionan el efecto de mera exposición
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283
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- Relación
entre condicionamiento clásico (classical conditioning) y
actitudes hacia un producto
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288
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- Utilidad
de la semiótica para el estudio de la publicidad
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288
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- Ejemplos
de variables que pueden fungir como señales periferales (peripheral
cues) [celebridades, mera exposición son dos ejemplos]
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292
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- Relación
entre la teoría funcional de las actitudes y alto envolvimiento
en el contexto publicitario
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293
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- Relación
entre alto y bajo auto monitoreo (self monitoring) y
la publicidad (DeBono, 2000; Snyder y DeBono, 1985)
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298
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Capítulo
12 Campañas de Comunicación
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- Definición
de campaña de comunicación
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304
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- Ocho
diferencias entre las campañas de comunicación y los anuncios
publicitarios
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304-305
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- Tres
efectos de los medios de masas en la salud individual y pública, según
Brown y Walsh-Childers (2002)
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305
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- Tres
modelos de campañas de comunicación
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306-315
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- Énfasis
del enfoque sicológico de campañas de comunicación
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306
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- Definición
de la teoría de difusión (diffusion theory; Rogers, 1995)
y su relación con campañas de comunicación
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308
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- Dos
factores que afectan la adopción de innovaciones
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308-309
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- Definición
de mercadeo social (social marketing)
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311
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- Cinco
etapas de una campaña de mercadeo social, según el modelo estratégico de
comunicación de la salud de Maibach, Kreps y Bonaguro
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311-315
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- Diez
factores que afectan el éxito de una campaña de comunicación
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316-317
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- Definición
de mercadeo por normas sociales (social norms marketing)
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326
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- Implicación
del mercadeo por normas sociales para el diseño de campañas de reducción
de consumo de alcohol
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326
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- Cinco
estrategias persuasivas que debe utilizar un candidato a una posición política
para causar una buen imagen
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335-336
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